石家莊萬通：多元化成長的成功案例

一家生產鍘草機起家的民營企業，銷售額從2000年的50萬元快速增長到2010年的6000余萬元，石家莊萬通機械制造有限公司以一種出人意料的方式，逐漸在行業內站穩了腳跟，打出了影響。這其中究竟隱藏著什么樣的秘密呢近日，記者帶著疑問走訪了石家莊萬通。曾經的鍘草機大廠在河北省鹿泉市銅冶鎮，很容易就找到了石家莊萬通公司。走進公司的院子，剛好看到一臺貨車正在裝運鍘草機。董事長趙志偉告訴記者，目前雖然不是鍘草機的銷售旺季，但每天仍要發出去不少貨。2010年，在市場不太景氣的情況下，萬通公司銷售了各式大中型鍘草機近四千臺，銷售額達2000多萬元，在國內鍘草機行業居領先地位。2000年5月，趙志偉兄弟兩人從做鍘草機開始創業。憑借著老父親和兄弟兩人的投入，在兩畝地廠區內，當年就生產鍘草機70余臺，銷售額近五十萬。ldquo改革開放后，鹿泉的養殖業發展得很快，對鍘草機需求非常強烈。這是我們得天獨厚的條件。rdquo趙志偉告訴記者。2001年，國家開始大力扶持養殖業發展，鍘草機行業也迎來了好時光。經過一年多的市場積累，趙志偉迎頭趕上了這股上升的浪潮，ldquo正好是產品完善階段rdquo。這一年，萬通公司的銷售額達到了幾百萬元。2003年，公司占地規模擴大到15畝。2004年，國家開始對農民購置農機具進行補貼。這一年，石家莊萬通公司的產品占到河北省同類產品市場的前列。艱難尋找多元化之路天有不測風云。眾所周知的阜陽假奶粉事件給畜牧業帶來了巨大的影響：行業縮水，產品滯銷。一場莫名其妙的災難突然降臨，不少企業面臨生存考驗。但萬通并沒有在這場沖擊面前倒下，而是順利開啟了一段新的航程。ldquo如果不是提前考慮到產品多元化的問題，我們可能也難以挺過那段艱難歲月了。rdquo趙志偉告訴記者。幾年的經營歷程，趙志偉發現了玉米收獲機的潛在空間。2005年1月，萬通與富康公司簽約合作，生產富源牌背負式玉米收獲機。當年即產銷背負式玉米機100臺。ldquo這是救命的100臺啊。rdquo趙志偉感慨道，ldquo也是一個開啟新時代的100臺。正是這100臺暢銷的背負式玉米收獲機，堅定了趙氏兄弟產品多元化、系列化的戰略思路。2006年，石家莊萬通公司小批量生產了自走式玉米收獲機，經過一年的市場試探，取得了意想不到的成功。2010年，萬通公司產銷自走式玉米收獲機200多臺，實現銷售收入近3000萬元。目前，萬通公司已經形成了鍘草機、玉米收獲機、青貯飼料裝取機、全混合日糧攪拌機TMR四大類20余個品種的多元化經營體系。探訪萬通ldquo秘密武器rdquo在萬通公司，記者還看到了兩種機械：TMR和青貯飼草裝取機。據趙志偉介紹，三聚氰胺事件后，養殖業經歷了一次大的洗牌過程，規模化養殖、機械化養殖日益普及。ldquo也給了我們一個好機會。rdquo趙志偉表示。三聚氰胺事件發生后，他的青貯飼草裝取機和TMR優勢越來越得到奶牛養殖場經營者的青睞。他舉例說，使用TMR的奶牛養殖場所生產的牛奶比不使用TMR養牛場生產的牛奶價格每公斤要高出0.12元，一頭高產奶牛一天能產奶30多公斤，一頭奶牛一天可以多收入3.6元，這樣一頭奶牛一年就可以多收入1300多元，這對于一個幾百頭甚至上千頭的奶牛養殖場來說收入就相當可觀了。使用青貯飼草裝取機進行飼草的裝取作業，可以有效避免人工作業易造成的飼草容易氧化、蛋白質損失等問題。這臺新開發的產品在2010年實現了100多臺套的銷售業績。采訪期間，趙志偉還特意帶記者參觀了一間ldquo神秘rdquo的試制車間。在那里，記者看到了一臺組裝好的青貯飼料收獲機。ldquo這可是我的寶貝，下一步就靠它來打市場了。rdquo趙志偉表示。目前，萬通公司銷售收入比當初創業時實現了120倍。它的成長過程可以被看作中小農機企業如何依靠多元化和系列化在競爭激烈的農機行業生存和發展的成功案例。

作者：夏明 王磊2011-03-30